作為有創(chuàng)造力的人，我們中的許多人都擁有獨(dú)特的能力來……“振作起來！”
眼線筆、水?；ㄒ撕透鞣N新的禮品盒包裝設(shè)計(jì)——我們可以盡情發(fā)揮，我們也可以做得很好！但是，如果生活中有一件事是我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該做的，那就是我們的業(yè)務(wù)。也許您（還）不認(rèn)為自己是一家“企業(yè)”，但我們確實(shí)如此，我們希望您（和您的客戶！）也這樣想。
讓我們談?wù)掳?/p>
如果您不具備充分利用技能的商業(yè)知識，您可以 24/7 盡最大努力，但仍然覺得自己只是在轉(zhuǎn)動輪子。我們不想要那個，你也絕對不想要那個！你得有個計(jì)劃，斯坦！*
*即使您的名字不是 Stan，我們?nèi)匀粡?qiáng)烈建議您制定計(jì)劃因此，在您進(jìn)行推銷、提案或投標(biāo)之前，讓我們戴上我們的商務(wù)人士眼鏡并進(jìn)行一些學(xué)習(xí)。以下只是對你的一點(diǎn)娛樂；如果您愿意的話，我們的商務(wù)訓(xùn)練營是您可以找到整頓飯的地方——整個墨西哥卷餅?，F(xiàn)在，我們將直接討論多汁的東西，并從定價中大吃一驚。
定價方法 #1：輸入
基于“投入”（工作內(nèi)容）的定價是一種非常基本的方法。
我們有時喜歡稱其為“成本加成”，因?yàn)樗皇牵?/p>
您的小時/日費(fèi)率、材料成本（如果適用）加！多一點(diǎn)點(diǎn)。就是這樣，伙計(jì)們！那看起來像什么？聽起來很不錯，是嗎？即使是最挑剔的客戶，也超級簡單易懂。嘿，也許你可以把這整件事都放飛！但是等一下——你的租金、水電費(fèi)、設(shè)備成本、設(shè)計(jì)元素、軟件訂閱等等等等。嘿！利潤在哪里？！猜猜是時候?qū)W習(xí)了（請打鼓?。┒▋r方法＃2（游戲節(jié)目聲音）：這個能不能把你從“隨手一搏”變成“一飛沖天”？！定價方法#2，來吧！
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定價方法#2：產(chǎn)出
第二種定價方法是基于工作的結(jié)果。這都是關(guān)于可交付成果的，baybeee。您和客戶就工作范圍達(dá)成一致，您收取固定費(fèi)率，并為這些可交付成果獲得報(bào)酬。哎呀！
為快速的結(jié)果而歡欣鼓舞這對于那些~喜歡它~并在短時間內(nèi)做出令人難以置信的作品的人來說是個好消息。查清！你為什么要按小時收費(fèi)并基本上懲罰自己擅長你所做的事情？不，謝謝。我們個人喜歡因工作出色而獲得獎勵（最好是餅干，但金星也會這樣做），而這正是基于產(chǎn)出的定價方法所獲得的。但你也會得到（dun dun DUUUNNN）風(fēng)險(xiǎn)！
為餅干冒險(xiǎn)使用這種方法時，您必須將風(fēng)險(xiǎn)因素計(jì)入價格。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)，我的朋友，都是你的?？蛻舻玫搅颂鹈邸⑻鹈鄣膬r格保證，而您可以應(yīng)對可能發(fā)生的任何災(zāi)難。
所以現(xiàn)在你的價格包括成本、間接費(fèi)用和利潤，在“狗吃了我的設(shè)計(jì)作品”的情況下，它上面有一個相當(dāng)舒適的緩沖。因?yàn)槟惆怂羞@些，你的統(tǒng)一費(fèi)率看起來與紙上的每小時費(fèi)率有很大的不同。
打破它
還記得每小時工作的可愛小簡單細(xì)分嗎？您的客戶很容易接受的定價模型？揮手再見。但是，為什么——為什么？在為“輸出”定價時透露過多的“輸入”會留下分歧和問題的余地，例如為什么特定任務(wù)需要這么多時間，為什么你的材料成本如此之高，為什么你使用這么多材料等等。我們不了解您，但我們當(dāng)然不想為每個客戶過度使用彩色便簽提供理由。我是藝術(shù)家，媽媽！我在做藝術(shù)，媽媽！那么你應(yīng)該為你的客戶分解什么？您將向客戶提供您已達(dá)成一致的最終目標(biāo)的摘要，以及一份包含單一價格的工作說明——總價。我們在商業(yè)訓(xùn)練營中深入了解了這一點(diǎn)，但最重要的東西——也許是最大的、最重要的……最重要的東西就在這里：
把它寫下來
雖然我們提倡在您的提案中使用一些?模糊的氛圍?，但這絕對不適用于您的合同。
如果您沒有一個非常明確和具體的合同，那么使用基于產(chǎn)出的定價方法將再次困擾您（而不是以一種友好的 Casper 方式）。這是我們之前談到的風(fēng)險(xiǎn)的一部分；如果對可交付成果有任何歧義，您將成為支付費(fèi)用的人。哪里有灰色，你就付錢。
你會做出多少選擇？
客戶得到多少次修訂？
該項(xiàng)目將保持開放多長時間？
如果他們想要更多的修改或更多的時間，這將花費(fèi)多少？
確保你和你的客戶一起討論了所有這些，并且一切都在。合同為您的合同制定全公司范圍的標(biāo)準(zhǔn)可能會有所幫助，這樣您就可以為每個新項(xiàng)目做好充分的準(zhǔn)備。
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定價方法#3：基于價值
基于價值的定價？這不是有點(diǎn)多余嗎？
嗯，是的，我們猜，如果你認(rèn)為“價格”和“價值”是一回事。情節(jié)扭曲：他們根本不是一回事！使困惑？不要！就像每次觀看費(fèi)用一樣簡單
成本——成本不考慮利潤——它只是制造東西所需的基本勞動力和材料，不管是什么東西。這聽起來很像我們的第一種定價方法，不是嗎？
價格——價格是成本+利潤。您已經(jīng)支付了材料、時間和所有間接費(fèi)用。剩下的就是你的利潤。這聽起來也很熟悉，不是嗎？
價值——價值由客戶決定。他們將如何從這些商品或服務(wù)中受益？他們關(guān)心這個好處嗎？多少錢？
如果您發(fā)現(xiàn)所有這些問題都很有趣，請觀看 Chris 進(jìn)一步深入研究的這段視頻，并聆聽我們最喜歡的報(bào)價：
“當(dāng)價值超過價格時，人們會給你錢?！?/p>
使用這種定價方法比我們談到的前兩種方法更具挑戰(zhàn)性。但有些事情告訴我們你已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)了！要根據(jù)“價值”為某物定價，您必須知道該價值是什么。
由于每個客戶的情況都會有所不同……在您深入了解這種方法之前，您應(yīng)該了解一情。給客戶定價，而不是給項(xiàng)目定價基于價值的定價難題中最重要的部分之一是——為客戶定價，而不是項(xiàng)目定價。假設(shè)您受雇為當(dāng)?shù)氐囊患也枞~店制作新徽標(biāo)。你知道他們才剛剛起步，他們真正需要的只是社交活動的新標(biāo)志，也許是幾張貼紙，以及包裝上的橡皮圖章。你可能會向他們收取 7,000 美元的標(biāo)志設(shè)計(jì)費(fèi)用。
然后，奇跡中的奇跡！星巴克與您聯(lián)系。他們想放棄他們當(dāng)前的標(biāo)志并從頭開始使用一個新標(biāo)志。他們計(jì)劃將其用于社交、標(biāo)牌、制服、杯套、咖啡包裝、琺瑯別針、帽子等。
你可能會向他們收取 100,000 美元的標(biāo)志設(shè)計(jì)費(fèi)用。為什么？工作量是一樣的！但我們不會為這項(xiàng)工作定價。我們正在為客戶定價。
標(biāo)志邏輯
那家當(dāng)?shù)夭璧甑男聵?biāo)志可能會大受歡迎，并大大提高他們的在線參與度和銷售額。但他們的收入不會像星巴克那樣增加數(shù)百萬美元。新標(biāo)志的價值不是 100,000 美元。
可能是星巴克，但反過來也是如此。如果當(dāng)?shù)氐牟枞~店標(biāo)志做得不好，他們只有一個橡皮圖章、一些貼紙和一個社交媒體標(biāo)志來替換。想想那些帶有星巴克標(biāo)志的東西。他們準(zhǔn)備在可靠的設(shè)計(jì)工作上投入大量資金，因?yàn)槿绻麄冞x擇更便宜的選擇，可能會花費(fèi)他們很多錢。是的。隨意引用我們的那個。這有點(diǎn)令人興奮。
質(zhì)疑一切關(guān)于基于價值的定價，您應(yīng)該了解的另一個重要消息是，如果您將其構(gòu)建到客戶電話中，它可以真正幫助您。
我們總是說你應(yīng)該問的問題多于回答的問題，對吧？我們不是一直這么說嗎？我們不喜歡問問題嗎？
詢問客戶想要什么、他們希望獲得什么具體結(jié)果、這些結(jié)果將如何影響他們的業(yè)務(wù)以及他們愿意為實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果而支付的費(fèi)用是一個很好的方法：
價格放心！
如果你有一些真實(shí)的數(shù)字來詳細(xì)說明你的工作如何對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響，那么你之前可能因?yàn)樘懶〔桓姨岢龅摹翱膳碌拇髷?shù)字”突然之間變成了完全合理的數(shù)字。實(shí)數(shù)將可怕的大數(shù)字變成完全合理的數(shù)字。這對你來說很好，但你的客戶呢？
激發(fā)客戶的信心
在您向客戶說出“價格”一詞之前，你們已經(jīng)一起踏上了旅程。你弄清楚他們最看重什么結(jié)果，他們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里，以及你是否適合讓他們到達(dá)那里。這就是你從“銷售員”轉(zhuǎn)向“顧問”的地方。您已經(jīng)為他們提供了很多幫助，并且您一起提出了一個數(shù)字，對于他們所期望的價值來說，這感覺像是一個“公平”的投資。他們不覺得他們被賣給了，因?yàn)槟悴槐刭u給他們。他們覺得你理解他們的問題是因?yàn)槟忝靼琢?。他們覺得你是一個安全的賭注，因?yàn)椤绻阕叩媚敲催h(yuǎn)——你絕對是。
我們更喜歡基于價值的定價方法有很多原因，但這并不是說永遠(yuǎn)沒有合適的時間使用其他兩種方法——基于投入和基于產(chǎn)出的定價。
根據(jù)您所做的工作類型、客戶的需求，甚至您在職業(yè)生涯中所處的位置，您可能會選擇與我們最喜歡的不同的選擇。這完全沒問題！只要您準(zhǔn)備好面對糟糕的大商業(yè)世界，口袋里有定價計(jì)劃并且看不到翅膀。
以全球化品牌戰(zhàn)略思維
塑造國際化品牌全案的品牌設(shè)計(jì)公司
總監(jiān)咨詢 張先生
總監(jiān)咨詢 王先生